О стратегии, маркетинге и консалтинге - Игорь Альтшулер (2016)

Изучение геометрии Лобачевского – Римана (великий Гаусс догадался раньше, но, будучи человеком мудрым и дипломатичным, решил «не дразнить гусей») немало удивило: люди, поменяв всего одну (!) аксиому параллельности и предположив, что параллельные прямые все-таки могут пересекаться, создали новую геометрию и, соответственно, пространство, в котором она применима.

Оказывается, чтобы сделать что-то важное, нужно ввести свою систему аксиом или хотя бы посягнуть на целостность чужой аксиоматики, перевести хотя бы одну аксиому в разряд гипотез.

Я на любые свои семинары (а также на заседания Советов директоров и Правлений, в которые вхожу) прихожу со своим колокольчиком и говорю – «уважаемые дамы и господа, мне наплевать, есть тут у вас своя система звонков или нет. Звоном колокольчика я определяю начало занятий, конец занятий, перерывы. Его же использую для борьбы с теми, кто шумит и болтает не по делу».

Так я ввожу собственную, «колокольную» систему координат. На мой взгляд, каждый, кто желает чего-то добиться, должен ввести свою систему координат. Не обязательно колокольчиком, чем хочет. И в этой системе координат остальные люди соглашаются или не соглашаются существовать. Другой вариант – прибиться под «крышу» чужой системы координат. При этом сколько угодно можно демонстрировать самобытность и независимость, но надо отдавать себе отчет в том, что решения будешь принимать не ты.

Как много ошибок и нелепостей мы совершаем в жизни только потому, что:

● устаревшие стереотипы и представления, установки и ритуалы (то, что Э. Боно называет «пузырьками логики») возводим в разряд ценностей;

● полуфабрикаты считаем готовыми продуктами;

● гипотезы принимаем за аксиомы;

● фантики – за сами конфеты;

● а цели безбожно путаем с инструментами достижения этих целей.

Все большее значение приобретают нематериальные активы. Идет контролируемая транснациональными компаниями «наркотизация» цивилизации, раздувание желаний потребителей, возникает и умирает огромное количество товаров, идет динамичная смена моделей, форм. Но законы мира «мыльных пузырей» отличаются от законов материального мира, необъятные мыльные пузыри лопаются от булавочного укола.

Мои любимые потенциальные клиенты – компании, беременные чудом, на ранней стадии беременности. На такой ранней, что об этом не знают ни собственники компании, ни конкуренты. Мое дело – сократить количество глупостей и метаний: чтобы компания не бегала по дискотекам, не прыгала в высоту, соблюдала диету. Дело собственников – поверить в мой диагноз и вести себя поаккуратнее. И тогда чудо обязательно родится!

Какое? Это уже «второй вопрос»:

● удвоение прибыли без копейки инвестиций;

● подготовленный рыночный рывок с 52 позиции в сегменте рынка на 2-ю;

● удачная продажа компании и высвобождение средств и, самое главное, времени для отдыха и других проектов;

● аккуратное разделение бизнесов – «сиамских близнецов»;

● сохранение и даже приумножение рыночных позиций при уходе к конкурентам лучшего менеджера с клиентской базой и т. д.

Да мало ли какие чудеса могут произойти, если в них верить. И в себя верить – «смогу!». И в соратников верить – «смогут!». Чуду просто некуда деваться, оно вынуждено будет родиться. Если перейти с медицинского языка на экономический, я ищу потенциальных во всех смыслах клиентов. Клиентов, у которых их рыночный потенциал значительно превышает их рыночные результаты.

Результаты видны всем – и изнутри, и снаружи (это уже прошлое), а потенциал (будущее, возможности) оценить трудно:

● что-то еще не видно, не вызрело;

● что-то видно, но неправильно оценивается;

● далеко не всегда очевидно – как же перевести потенциал в результаты.