огромные наследства, становятся популярными собачьи рестора-

ны и отели, «детские сады». Для собак и кошек владельцы заказыва-

ют свадебные церемонии и шоу. Большой плюс такой аудитории в

том, что найти ее совсем не сложно — это участники и посетители

выставок, члены клубов, подписчики журналов о животных опре-

деленной породы и т. д.

Как определить

своего идеального клиента

Конечно, в общих чертах мы представляем себе своего клиента, но,

только «вкусно» и детально описав его, можем предложить ему что-

то действительно стоящее. Зная своего клиента «в лицо», мы пред-

ставляем его потребности и возможности, опасения, недостатки.

Мы начинаем понимать своего клиента и предугадывать его жела-

ния — а это делает нас ценными партнерами и дает возможность

нашему бизнесу расти. Поэтому, определяя целевую аудиторию,

постарайтесь описать своего идеального клиента в деталях.

Избегайте стандартных коротких определений «бога-

тые», «средний класс», «невесты», «женщины», опиши-

те свою целевую аудиторию максимально подробно:

 пол;

 возраст;

 религия;

 семейное положение;

 национальность;

 профессия, образование;

 годовой доход;

 предпочтения/увлечения/хобби;

57

4-я глава

 как проводит свободное время;

 любимые бренды (одежда, машина, посуда, сотовая связь и т. д.);

 образ жизни.

Если вы только начали бизнес, понятие идеального клиента мо-

жет быть еще нечетким. Позвольте себе придумать клиента мечты,

попробуйте описать его и первое время придерживаться этого об-

раза. По мере работы его черты будут все больше вырисовываться,

пока, наконец, не обретут необходимую четкость. Когда это про-

изойдет, приступайте ко второй части — уточнению образа вашего

идеального клиента на основании клиентов имеющихся.

Для определения идеального клиента есть простая технология,

которая, как и предыдущие инструменты этой книги, может быть

реализована с помощью списка в блокноте или заметки в мобиль-

ном гаджете. Но начнем с того, что заменим безликую аббревиату-

ру ЦА (целевая аудитория) на МИК (мой идеальный клиент).

Мой идеальный клиент

Составьте три списка:

—— ваших любимых клиентов за весь период творчества, не-

зависимо от бюджетов и других факторов. Пусть главным

аргументом для включения персон в этот список будет то,

что вам очень нравится этот человек, процесс работы с ним

и результат, который вы совместно получаете. Это могут

быть даже члены вашей семьи, друзья, коллеги по работе;

—— самых завидных клиентов. Это персоны/компании, кото-

рых вы мечтаете заполучить себе в клиенты;

—— потерянных клиентов — тех, с кем вы по разным причинам

расстались, но были бы не прочь возобновить работу.

Если вы только начинаете свой бизнес и клиентской базы у вас

пока нет, ограничьтесь списком завидных клиентов.

Этот процесс может занять не один день. Сначала в ваших

списках могут оказаться всего один-два клиента. Главное начать

58

 Как поймать большую рыбу

и периодически пополнять перечни. А когда они будут готовы,

провести анализ и понять, что этих клиентов объединяет.

Когда я составила свои три списка, то сначала растерялась, так

как не нашла признаков, объединяющих этих людей. Все они раз-

ного возраста, достатка, национальности, места жительства и т. д.

Я долго пыталась понять, что же у них общего, пока не стало ясно,

что мой идеальный клиент:

—— очень любит свою семью;