Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн - Джеймс Хьюмс (2002)

Представим себе, что ранним утром на поляне стоят два дуэлянта. Один из них вы, другой — ваш вероятный спонсор. У вас право первого выстрела. Вы стреляете мимо — и… Теперь должны ждать, пока он сделает свой выстрел. Другими словами, вы назвали сумму — и должны сделать паузу. Это труднее всего. Ждать молча, не просить — вот самая сложная часть, но самый надежный и проверенный способ получить желаемое.

Допустим, вы заявили потенциальному инвестору: «Господин Денег-Куры-Не-Клюют, мы предлагаем вам стать привилегированным инвестором». Теперь умолкните и ждите ответа. Смотрите собеседнику в глаза и молчите. Если, не сдержавшись, вы начнете говорить, то потеряете его — и, скорее всего, навсегда

Не думайте, что письмо может заменить личный визит.

Если вы говорите что-то вроде: «Мы надеемся, вас заинтересовало наше предложение» или «Давайте я перезвоню вам на следующей неделе», то опускаетесь на ступеньку ниже — а прежде говорили на равных. Вы оказались в положении мальчишки, который просит у отца разрешения покататься на машине.

Ждите. Вашему собеседнику, возможно, нужно обдумать свое финансовое положение. Замрите и, не отводя взгляда, смотрите потенциальному инвестору прямо в глаза. Без «умильности во взоре», как справедливо заметил Шекспир.

Ждите, ждите и ждите — пока собеседник не отведет взгляда или не моргнет. Будьте неподвижны, словно статуя, — не моргайте и не дышите. Пусть он отвернется первым или заговорит. Сыграйте в гляделки. Заставьте инвестора отвести взгляд или заговорить.

Если вам это удастся, вы почти никогда не услышите «нет».

Возможно, вам скажут: «Пожалуй, мне надо подумать», или «Я вам перезвоню», или даже «Я могу дать пятьдесят тысяч, но не сто».

И еще, если потенциальный инвестор отделается обещанием перезвонить вам на следующей неделе, не сидите у телефона день и ночь. Подождите дней десять, две недели и позвоните сами, причем в обеденное время — когда инвестора наверняка нет на месте.

Скорее всего, он не ожидает вашего звонка и даже не думал о вас все это время. Большинство из нас стараются не думать о трудных вопросах, откладывая их решение на потом. Поэтому не звоните инвестору так, чтобы точно застать его у телефона — вы его спугнете. Если вы позвоните и попросите быстро принять решение, оно наверняка будет принято, только не в вашу пользу. Оставьте сообщение на автоответчике. Так вы ненавязчиво напомните о себе.

В тех редких случаях, когда потенциальный инвестор все-таки отказывает, можно утешить себя тем, что у вас шел разговор на равных и вы завоевали уважение этого человека. Он оценит ваш стиль и запомнит вас как предпринимателя, за которым стоит понаблюдать.

Попросите у потенциального инвестора совета

Люди никогда не отказываются дать бесплатный совет, более того, им приятно, когда их об этом просят. Встретившись со своим инвестором во второй раз, не начинайте сразу разговор о деньгах. Спросите, нравится ли ему ваша идея, попросите высказать свое мнение о вашем проекте.

Если он согласился дать вам совет, он уже наполовину готов дать вам денег.

Наконец, ни в коем случае не думайте, что письмо может заменить личный визит. Это сказал Франклин Джону Полу Джонсу, который в 1777 году подошел к берегам Франции в надежде, что французский король решится передать Америке обещанные военные корабли.

Отплывая из Гавра в Филадельфию, Франклин оставил Джонсу французский перевод книги «Bon Honne Richard»[54] («Бедный Ричард») с закладкой на странице со словами:

Если хочешь, чтобы твое дело было сделано, ступай сам, если не можешь — пошли другого.

Капитан Джонс внял совету и отправился в Версаль. Король дал ему три корабля, и он назвал флагманский корабль Le Bon Homme Richard. И именно на мостике этого корабля Джонс произнес слова, ставшие впоследствии знаменитыми:

А я еще и не начинал сражаться!